تماس های سرد راه به جایی نمی برند، پس چرا این کار را برای خود آسان نکنید؟ در این مقاله، بهترین نکات بازاریابی تلفنی برای بهبود تماس سرد شما را مورد بحث قرار می دهیم. 70 درصد از فروشندگان هنوز با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار می کنند و جلسات را از طریق تلفن تشکیل می دهند.
با این حال، گفتن یک تماس موفق آسان تر از انجام آن است. و اگر چنین احساسی دارید، تنها نیستید. اما زمانی که به درستی انجام شود، می تواند منجر به کوتاه شدن چرخه فروش شود و فرآیندهای فروش شما را تسریع کند. دقیقاً به همین دلیل است که ما لیستی از بهترین نکات بازاریابی تلفنی را برای کمک به شما در بهبود تلاش‌های تماس سرد خود گردآوری کرده‌ایم.
اما قبل از آن، بیایید به سرعت بررسی کنیم که بازاریابی تلفنی واقعا چیست.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی فرآیند بازاریابی مستقیم محصول یا خدمات شما از طریق تلفن یا اینترنت است. با این حال، ایمیل های مستقیم را شامل نمی شود. به طور کلی شامل استفاده از تماس های سرد خروجی برای دسترسی به سرنخ ها می شود. این بخشی از مراحل «رویکرد»، «واجد شرایط» و «پیشنهاد» چرخه‌های فروش است.
بهترین نکات بازاریابی تلفنی
1) اهداف بازاریابی تلفنی خود را به وضوح تعریف کنید
قبل از اینکه به هر چیز دیگری فکر کنید، در مورد آنچه می خواهید به دست آورید بسیار دقیق باشید. هدف کمپین بازاریابی تلفنی شما این است که روشی را که شما در ارتباط هستید شکل دهد:
- لحن پیام رسانی
- کانال ارتباطی (پیام های رسانه های اجتماعی، تماس های تلفنی، ایمیل ها و غیره)
- صنعت مخاطبان هدف
- موقعیت/عناوین شغلی مخاطبان هدف
- و غیره …
هنگامی که به وضوح تعریف شد، باید به تعریف واضح مهم ترین چیز بعدی بروید – با چه کسی می خواهید ارتباط برقرار کنید؟
2) تحقیقات عمیقی در مورد شخصیت های خود انجام دهید
قبل از اینکه حتی شروع به اجرای برنامه های خود کنید، باید به وضوح بدانید که می خواهید چه کسی را هدف قرار دهید. و برای انجام این کار، باید تحقیقات عمیق شخصیتی انجام دهید.این اطمینان حاصل می کند که تمام فرآیندهای بازاریابی و فروش شما با نیازها و ترجیحات خریدار هدف شما هماهنگ است.
مثلاً اگر قصد دارید محصول/خدمات خود را مستقیماً به مدیران C-suite بفروشید، ممکن است بخواهید از ارسال پیام با لحن رسمی‌تر خودداری کنید. یا شاید حتی نمی خواهند از طریق ایمیل یا لینکدین با آنها تماس گرفته شود!
در واقع، 57 درصد از مدیران ترجیح می دهند به جای ایمیل و پیامک، از طریق تلفن با آنها تماس گرفته شود.هنگامی که شخصیت های خریدار خود را به وضوح تعریف کردید، باید درک بهتری از مکان و نحوه ارتباط با آنها به دست آورید.
3) با گرما در مکالمه، متفاوت رفتار کنید
اکنون که سرنخ‌های خود را بر اساس عنوان شغل، صنعت، و کانال ارتباطی ترجیحی و غیره دسته‌بندی کرده‌اید، زمان آن رسیده است که دسته‌بندی خود را بیشتر تنظیم کنید. سرنخ های سرد، گرم و داغ برای شرکت شما متفاوت است. سرنخ‌های داغ‌تر معمولاً با شرکت شما آشنا هستند و در گذشته به روشی با شما تعامل داشته‌اند. به عنوان مثال، آنها ممکن است محتوای شما را در صفحه رسانه اجتماعی شما تحسین کرده باشند. یا شاید قبلاً در وبلاگ شما مشترک شده باشند.
سرنخ های داغ تر نیز تمایل بیشتری دارند و آمادگی بیشتری برای خرید دارند.این شکل از دسته‌بندی به شما کمک می‌کند هنگام اجرای کمپین بازاریابی تلفنی، لحن رویکرد خود را شخصی کنید. به عنوان مثال، هنگام نزدیک شدن به سرنخ های سرد، بهتر است از همان ابتدا از فروش محصول/خدمت خود اجتناب کنید. در عوض، بیشتر بر ایجاد رابطه تمرکز کنید و اعتماد در کسب و کار شما می تواند ایجاد شود.
4) با یک سناریو آماده شوید
- هدف کمپین بازاریابی تلفنی
- شخصیت های خریدار به وضوح تعریف شده
- الان میتونی شروع کنی؟ نه
تا به حال این جمله نمادین را شنیده اید که «اگر موفق به برنامه ریزی نشدید، برنامه ریزی برای شکست دارید؟»
البته، این بدان معنا نیست که باید به هر سناریو ممکنی فکر کنید که مکالمه چگونه پیش خواهد رفت. غیرممکن است. همچنین به این معنا نیست که باید یک اسکریپت را کلمه به کلمه حفظ کنید.
این به سادگی به این معنی است که شما باید اسکلتی از چیزهایی را که می خواهید بگویید بسازید. از نظر آماده‌سازی برای سناریوهای احتمالی، همیشه می‌توانید از همتایان خود در مورد برخی از رایج‌ترین موقعیت‌هایی که هنگام اجرای کمپین‌های بازاریابی تلفنی با آنها مواجه می‌شوند، بپرسید.
5) از بدترین زمان برای تماس اجتناب کنید
در اینجا یک نکته سریع دیگر برای بازاریابی تلفنی وجود دارد. در زمانی که افراد کمترین احتمال را دارند تماس نگیرید.این را از خود بپرس به عنوان یک کارمند، چه زمانی کمتر می خواهید یک تماس سرد دریافت کنید؟ به احتمال زیاد، بسیاری دیگر پاسخی مشابه به شما خواهند داشت.
در واقع، یک تجزیه و تحلیل مقایسه ای از بهترین زمان ها برای تماس سرد که انجام دادیم نشان داد که بهترین زمان ها بین 10 صبح تا 11 صبح و همچنین 3 بعد از ظهر و 4 بعد از ظهر است. اساساً از صبح‌های زود که ممکن است مردم هنوز خجالتی باشند، ظهرها که مردم در حال صرف ناهار هستند و عصرها، خودداری کنید.
6) از لحن مناسب استفاده کنید
شما می توانید تمام کلمات مناسب را بگویید، اما اگر لحن صدای شما مطابقت نداشته باشد، فروش را انجام نخواهید داد. لحن شما می تواند موفقیت تماس شما را با نرخ خیره کننده 93٪ تعیین کند. بله، درست است، 93٪
به عبارت ساده، شما نمی توانید از لحن اشتباه استفاده کنید. شما همچنین باید اعتماد به نفس داشته باشید. اگر حوصله دارید، مشتریان بالقوه شما می توانند بگویند و احتمالاً تمایلی به خرید ندارند. به هر حال، اگر شما، شخصی که محصولات را می فروشید، نمی توانید مشتاق باشید، چرا باید این کار را انجام دهد؟
همچنین بهترین کار این است که مطمئن و قوی به نظر برسید اما نه خیلی زورگو. در تماس سرد جایی برای پرخاشگری وجود ندارد.
7) تمام مکالمه را انجام ندهید
تماس های سرد موفق به طور متوسط 5 دقیقه و 50 ثانیه طول می کشد، در حالی که تماس های ناموفق 3 دقیقه و 14 ثانیه طول می کشد. اما این بدان معنا نیست که صرف زمان بیشتر در تلفن با نرخ بالاتر فروش برابری می کند. این واقعاً به مواردی که در تماس مطرح شده است بستگی دارد.
شاید این تماس طولانی بود زیرا نماینده فروش درگیر بود و موضوعات جالبی برای بحث داشت. شاید این تماس بیشتر طول بکشد زیرا نماینده فروش از مطالعات موردی بیشتری استفاده کرده است.
در طول این تماس کوتاه، یک نکته عالی برای بازاریابی تلفنی این است که به مدیر شرکتی که با آن تماس گرفته‌اید، اجازه دهید در مورد نیازهای تجاری خود صحبت کند و اطلاعات بیشتری کسب کند. در حالت ایده آل، نسبت مکالمه به گوش دادن برای یک تماس سرد موفق 55٪: 45٪ است.
به یاد داشته باشید که مشتری بالقوه شما یک فرد است، نه فقط تعداد دیگری در یک ردیف طولانی از سرنخ ها.
8) به شیوه ای باز صحبت کنید
شما می دانید که لحن شما چقدر مهم است، اما آنچه می گویید تقریباً به همان اندازه مهم است. به‌ویژه، نحوه پرسیدن سؤال‌ها گاهی اوقات می‌تواند عاملی باشد که تعیین می‌کند آیا مشتری اطلاعات مفیدی به شما می‌دهد یا خیر. شما می خواهید روی پرسیدن سؤالات به روشی باز تمرکز کنید.
پرسیدن سوالات بله/خیر فقط بله و خیر را برای شما فراهم می کند. در حالی که آنها کاملاً بی فایده نیستند، نمی توانند بینش عمیقی در مورد نیازهای مشتریان احتمالی به شما ارائه دهند. دفعه بعد که با یک مشتری بالقوه صحبت می کنید، سعی کنید چند سوال باز بیشتر را بررسی کنید. حتی اگر فروش را دریافت نکنید، از اطلاعات بیشتری که به دست می آورید تحت تأثیر قرار خواهید گرفت.
9) پشتکار کلید است، پیگیری!
نرخ بالای رد تماس سرد می تواند آن را برای نمایندگان فروش خسته کننده در زمانی که آنها مکررا موفق به بستن یک معامله نمی شوند. درک اینکه چرا 44 درصد از فروشندگان پس از یک تماس پیگیری موفق نشدند، کار سختی نیست.
همانطور که گفته شد، تسلیم شدن فقط پس از یک تماس خیلی زود است. ما به شما توصیه نمی کنیم که با تماس های مداوم مشتری را آزار دهید، اما چند بار دیگر آن را پیگیری کنید. پایداری به افزایش نرخ تبدیل تا 70٪ کمک می کند! قبل از ناپدید شدن مشتری از قیف فروش، باید با مشتری در تماس باشید. منتظر تماس آنها با شما نباشید. وظیفه شماست که با آنها تماس بگیرید. به هر حال، شما هستید که سعی می کنید به آنها بفروشید، نه برعکس.
بانک موبایل برای بازاریابی تلفنی در ایران را چگونه بدست آورم؟
در سامانه ایده‌کاو امکانی فراهم شده است تا با جستجو بتوانیم بانک موبایل اعضای گروه‌های تلگرامی را دانلود کنیم. چگونگی دانلود بسیار ساده است. حتما ویدئوی زیر را با دقت ملاحظه فرمایید تا بتوانید تا دقایقی دیگر بانک موبایلتون رو دانلود کنید و بازاریابی تلفنی را با اثربخشی بسیار بالایی ادامه دهید. در صورت هر مشکل یا ابهامی، حتما با ما تماس بگیرید.
10) تماس های خود را ضبط کنید و از آنها یاد بگیرید
یک نکته عالی بازاریابی تلفنی در اینجا این است که تماس های خود را ضبط کنید. و بسیاری از نرم افزارهای شماره گیری خروجی به شما این امکان را می دهند. این به شما امکان می‌دهد دوباره به کل مکالمه گوش دهید و هر زمینه‌ای را که می‌توانید برای کمپین‌های بازاریابی تلفنی بعدی انجام دهید، مشخص می‌کند.
11) تمرین کامل می کند
چه می‌شود اگر تمام این کار را امتحان کرده باشید و در آن خوب نباشید؟ به تمرین ادامه دهید. شما این جمله را می دانید که تمرین باعث کمال می شود و در این مورد صادق است. هرچه بیشتر با افراد تلفنی صحبت کنید، اعصاب شما سریعتر از بین می رود. با گذشت زمان، به طور طبیعی در مورد مشتریان احتمالی تماس سرد کمتر عصبی خواهید شد.
مهم است که به خاطر داشته باشید که حتی موفق ترین فروشندگان در طول حرفه خود با رد بسیاری از مشتریان بالقوه مواجه شده اند. اگر به جرات بگویم بی شمار است. به جای اینکه رد را شخصاً نگیرید، هر رد را فرصتی برای درون گرایی قرار دهید. کمی زمان بگذارید تا به دلایل رد شدن خود فکر کنید و روی بهبود فروش خود کار کنید.
12) در طول تماس ها یادداشت برداری کنید
فقط در حین تماس صحبت نکنید. همچنین مهم است که چیزهای مهمی را که مدیران به شما می گویند یادداشت کنید. این نه تنها به شما کمک می‌کند تا این نکات را بهتر به خاطر بسپارید، بلکه به شما کمک می‌کند تا زمانی که بعداً دوباره به تماس‌های ضبط‌شده گوش می‌دهید، در زمان صرفه‌جویی کنید.
شما نیازی به گوش دادن به کل مکالمات ندارید تا نکات کلیدی را انتخاب کنید زیرا قبلاً آنها را یادداشت کرده اید.
13) بین تماس ها کمی به خود فرصت دهید
در اینجا یک نکته بازاریابی تلفنی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید. زمانی که کمپین بازاریابی تلفنی خود را انجام می دهید، بین تماس ها زمان کافی را به خود اختصاص دهید.
14) اندازه گیری، پیگیری، بهبود
شما باید ببینید چه چیزی برای شرکت شما کار می کند و چه چیزی نیست. به این ترتیب، می دانید که آیا باید چیزی را دو برابر کنید یا چیز دیگری را امتحان کنید. بسیاری از نرم افزارهایی که برای تماس تلفنی هستند، دارای ویژگی های تجزیه و تحلیل داده ها هستند.
داده‌های جمع‌آوری‌شده می‌تواند بینش عمیقی در مورد اینکه کدام استراتژی‌های فروش خوب عمل می‌کنند و کدام‌ها خوب نیستند، ارائه دهد. سپس تیم های فروش می توانند از این اطلاعات برای تنظیم فرآیندهای فروش خود برای بهبود نتایج استفاده کنند.
می‌توانید معیارهای مختلف تماس خروجی مانند میانگین مدت تماس، حجم تماس به ازای هر نماینده، نرخ تبدیل، و بسته شدن تماس اول را حفظ کنید.
15) از آن لذت ببرید!
وقتی این تعداد تماس برقرار می کنید، کار ممکن است کهنه و خسته کننده شود. و انرژی شما مسری است. اگر تماسی را که بداخلاق و ناراضی به نظر می‌رسد وارد می‌کنید، نمی‌توانید به اندازه کافی خوب کاری کنید که فرد آن طرف خط را هیجان زده کنید.
اگرچه همیشه آسان نیست، سعی کنید هر تماس را به عنوان تجربه فردی آن در نظر بگیرید. بیشتر از این، از آن لذت ببرید! در مورد موضوعات سبک دل کمی صحبت کنید، شاید حتی در صورت لزوم یک جوک هم بزنید. این می تواند به زنده شدن روحیه کمک کند و سرنخ های شما را تمایل بیشتری به گوش دادن به شما کند.
بعد چی؟
و شما آن را دارید!
امیدوارم این 15 نکته بازاریابی تلفنی در درک بهتر نحوه بستن معاملات به شما کمک کرده باشد.
اگر متوجه شده اید، چند بار نرم افزار تماس خروجی را مطرح کردم. این به این دلیل است که استفاده از فناوری برای بهبود فرآیندهای فروش عادی شده است.
